Wat houdt Cialdini’s sympathie principe in?
Mensen kopen eerder iets van iemand die ze (denken te) kennen én aardig vinden. Je koopt dus eerder iets van een goede vriendin dan van een opdringerige verkoper aan de deur.
Klinkt logisch, toch?
Maar sympathie gaat eigenlijk nog een stap verder dan iets kopen van iemand die je gewoon aardig vindt. Sympathie verhoogt vertrouwen en van iemand die je vertrouwt, zal je sneller iets kopen.
Maar hoe zorg je ervoor dat mensen iets van jou kopen als ze je nog niet kennen en je dus ook nog niet vertrouwen? Een aardige eerste indruk is niet genoeg…
En zeker voor coaches is dit principe belangrijk, want mensen kiezen er bewust voor om wel/niet met jou samen te werken op basis van wie jij bent.
5 dingen die je sympathie verhogen:
In het boek van Cialdini vind je een aantal dingen die je sympathie kunnen verhogen, namelijk:
- Knappe mensen worden sympathieker gevonden dan minder knappe mensen. Hier is sprake van het halo-effect. Dit houdt in dat wij de neiging hebben om mensen positiever te beoordelen op basis van 1 positieve eigenschap (bijvoorbeeld knap zijn). Knappe mensen vinden wij dan automatisch slimmer, vriendelijker, gezelliger, etc.
- Wij hebben meer sympathie voor mensen waarvan wij denken dat ze op ons lijken. Denk aan gedeelde interesses, waarden, achtergrond etc.
- Als wij een complimentje krijgen van mensen, dan vinden wij deze mensen sympathieker 🥳.
- Het mere-exposure effect. Dit betekent dat wij iets leuker gaan vinden, naarmate wij het vaker tegenkomen (maar alleen als de eerste indruk positief was). Zo heb ik bijvoorbeeld vaak dat ik een liedje steeds leuker ga vinden als ik het vaker heb gehoord en jij waarschijnlijk ook!
Het sympathie principe toepassen op je website
Hoe zorg je ervoor dat bezoekers je sympathiek gaan vinden?
1. Benadruk de overeenkomsten met je doelgroep op je over pagina
Deel in je over mij tekst of over pagina tegen welke uitdagingen je bent aangelopen. Kies wel iets waar je doelgroep waarschijnlijk ook mee te maken heeft. Focus je op jullie gedeelde emoties om de boodschap te versterken.
2. Spreek dezelfde taal als jouw doelgroep.
Welke woorden gebruiken klanten bijvoorbeeld om jouw coaching te beschrijven? Gebruik exact deze woorden op je website.
Stel dat je deze reviews van je klanten hebt gekregen, dan zou ik deze stukjes bijvoorbeeld op je website gebruiken:
3. Geef aan wat je belangrijk vindt in je werk en hoe dat aansluit bij de behoeften van je klanten.
Welke waarden vind je belangrijk? Wat blijf je maar herhalen tegen je doelgroep? En kan je dit vertalen naar een behoefte/wens van je klant?
Bijvoorbeeld: stel jij bent een relatiecoach en je vindt 100% jezelf kunnen zijn een zeer belangrijke waarde. Dit is hoe je deze gezamenlijke waarde kan benadrukken en kan verbinden aan de behoefte van je doelgroep:
4. Benadruk de overeenkomsten tussen je huidige klanten en je potentiële klanten in je reviews
Is het lastig om herkenning tussen jou en je doelgroep te creëren? Zorg er dan voor dat potentiële klanten zich in je huidige klanten kunnen herkennen.
- Delen ze een soortgelijke achtergrond? Benoem dit! Als loopbaancoach kun je bijvoorbeeld benadrukken dat veel van je klanten al meerdere keren van baan zijn gewisseld, maar nog steeds niet de voldoening hebben gevonden, die ze zoeken.
- Geef meer achtergrondinformatie over je klant bij de reviews, zodat elke lezer zich tenminste in 1 klant kan herkennen.
5. Sluit af met oprechte interesse
Hoe fijn is het als iemand oprecht geïnteresseerd is in jouw verhaal? Sluit je over pagina dan ook niet af met een call to action om te verkopen, maar met een vraag/mogelijkheid om contact op te nemen. Maar dan dus vanuit een oprechte interesse.
Bijvoorbeeld voor een burn out coach:
Bonus: Sympathie principe inzetten op social media/je nieuwsbrief
Je social media kanalen en je nieuwsbrief zijn eigenlijk dé plek om over jezelf te vertellen, zodat je doelgroep je sympathiek gaat vinden én gaat vertrouwen.
Een paar tips:
- social media draait om het versterken van connecties. Zoek dus ook zeker het gesprek op. Hoe? Door te beginnen met een complimentje.
- Deel in elke nieuwsbrief en elke social media post iets persoonlijks. Het hoeft niet groot te zijn, maar zo leert je doelgroep je steeds beter kennen. En (als het nog niet duidelijk was) als mensen denken je te kennen, vertrouwen ze je meer en zullen ze sneller iets van je kopen.
- Bouw een community rondom jullie gedeelde interesses. Het gaat dan niet zozeer om jouw aanbod, maar om gerelateerde interesses. Als ademcoach kan je bijvoorbeeld een community bouwen rondom persoonlijke groei of emotionele heling. Trek het breder dan je aanbod!
